Valore vs Quantità: perché tracciare solo quante conversioni fai sta azzoppando i tuoi risultati reali
C'è un errore di valutazione sottile che vediamo fare a tantissime aziende ogni volta che analizziamo un account Google Ads o una proprietà di Google Analytics 4.
- L'errore è considerare tutte le conversioni come se fossero uguali
- Se dici a Google Ads o a Meta “portami più conversioni possibili”, la piattaforma farà esattamente quello per cui la stai pagando
- L'evoluzione del tracciamento e-commerce
- Come si valorizza una Lead
- In cosa consiste l'approccio di K-Results
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L'errore è considerare tutte le conversioni come se fossero uguali.
Un evento di contatto è un contatto, un evento di vendita è una vendita.
Per l'algoritmo di base, una vendita da 15€ vale molto di più di un carrello appena abbandonato che ha dentro 500€ di prodotti. Di base è vero, ma andando più in profondità c’è da sgranare gli occhi. Allo stesso modo, per un'azienda B2B, il form compilato dallo studente universitario in cerca di informazioni per la sua tesi tesi ha lo stesso identico peso di una richiesta inviata dal Direttore Acquisti di una multinazionale.
Se dici a Google Ads o a Meta “portami più conversioni possibili”, la piattaforma farà esattamente quello per cui la stai pagando
Cercherà i frutti più bassi dell'albero e punterà sulla quantità, per dimostrarti quanto bene funziona. Ti porterà un volume pazzesco di azioni a basso costo, mentre il tuo fatturato reale rimarrà al palo e il tuo reparto commerciale perderà giornate sane a ricontattare contatti spazzatura.
Ecco perché forse vale la pena approfondire il concetto della valorizzazione delle conversioni, ovvero l'unico modo per spiegare agli algoritmi quali clienti ti fanno guadagnare davvero.
L'evoluzione del tracciamento e-commerce:
Livello Base
Tracciare solo il numero di acquisti. Qui l'algoritmo insegue i prodotti da 5€.
Livello Intermedio
Tracciare il valore del carrello. Qui l'algoritmo cerca carrelli importanti, ma magari su prodotti con margine risicato.
Livello K-Results
Dinamizzare il valore della conversione in base al margine reale del prodotto o al Lifetime Value del cliente.
Come si valorizza una Lead
L’approccio standard ti dice che se sai che mediamente chiudi 1 contratto ogni 10 lead, e il valore medio del contratto è di 10.000€, ogni singolo lead grezzo vale 1.000€. Semplice matematica.
L’approccio a qualificazione progressiva è un po’ più fine. Invece di sparare il valore al primo click, colleghi il tuo CRM (HubSpot, Salesforce, Zoho) a Google Ads. Quando qualifichi il contatto avuto come contatto ottimale, invii un evento di conversione di valore intermedio (es. 100€). Quando poi viene firmato il contratto, invii il valore finale reale (10.000€).
In questo modo, l'algoritmo di offerte registra tutti i passaggi e capisce quale fonte di traffico o quale combinazione di keyword sta portando clienti realmente paganti, smettendo quindi di sprecare budget su chi chiede solo preventivi a tempo perso.
In cosa consiste l'approccio di K-Results:
Il nostro approccio è quello di trasformare Google Ads da costo a centro di ricavo.
Ottimizzare una campagna per il "Costo per Lead" o per il "Costo per Clic" è una visione fermamente ancorata al passato. Oggi le piattaforme pubblicitarie e gli strumenti di analisi sono guidati da modelli predittivi e intelligenza artificiale. Significa che se gli dai dati grezzi, otterrai risultati grezzi. Se gli fornisci dati di valore puliti, otterrai… beh, hai capito.
In K-Results colleghiamo anche la parte tech e sviluppo con la strategia di Performance Marketing per fare esattamente questo. Insegnare agli algoritmi quale sia il vero valore di ogni conversione, per poi portarti solo i clienti che contano.
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